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建材家居出售导购们存在的误区!

文章出处:未知 人气:发表时间:2019-02-12
前言

说到建材家居出售,导购的素质自然是要害元素,在顾客们遍及对建材职业短少了解的大背景下,导购的引导和介绍对进步建材销量有着非常重要的作用,当然,在这方面一些经验也存在一些误区。

缺乏交流的出售

说起出售中的“交流”真的是陈词滥调,简直每一个培训师都会诲人不倦的讲,每一个出售人员都会诲人不倦的记,可说来说去绝大部分仍然停留在口头上,会交流的仍然会交流,不会交流的也是涛声仍旧。短少交流的出售首要体现在两点:

其一、不会交流,即不知道说什么不知道怎么说。和每个顾客所说的都是那几句话,管你大哥大姐大叔大妈,管你白领蓝领,从来不区别对待。

其二、交流不畅,即达不到自己想到达的意图。也是奔着交流的方向去走的,也知道该问什么问题,也知道要平缓一下气氛,可就是做不到。

交流是人与人之间的润滑剂,可究竟什么是交流?关于导购员来讲交流必需求积极自动,并学会拉联系,不管面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴,除了运用各种技巧之外最有利的武器就是使用自己的热心去感染顾客。

日常日子中咱们看到有些人是典型的“自来熟”,不管遇到什么人都有讲不完的话,就跟老朋友相同,相同也能敏捷的让对方承受自己,她们为什么会这样?最根本的一条就是:会笑,会自动攀谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。所以要想成为一名合格的强势导购,必需求学会沟,不然一切无从谈起。

缺乏指导的出售

在建材家居职业中出售的本质是什么?不是向顾客卖东西,而是协助顾客挑选合适他的产品,做顾客的出售参谋,只需做到这一点顾客才能信任咱们并顺利的挑选咱们的产品。

因为职业的特殊性建材产品并没有得到消费者的遍及关注,大部分是应急的学了点常识就来选产品忙装饰,即便从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高,特别面对职业常识欠缺的顾客做参谋就更重要了。

这时就需求出售提示顾客一些重要留意点,乃至协助顾客挑选合适他的一款或两款产品引荐给他。要想到达这个层次就必须具备以下几个条件:

其一、出售需求对建筑常识和建材职业有着必定的了解,至少常识是必需求知道的。要能告诉顾客什么进展做什么事,装饰时要留意哪几个问题,自己产品的色彩等怎么调配才能适应顾客全体的装饰风格……

其二、只需了解顾客必定的信息后才能有针对性的引荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的交流,通过交流至少要知道顾客楼盘地址、装饰进展、装饰风格、色彩基调、个人喜爱、家中成员等,没有这些现实信息作依据是谈不上引荐的。

其三、要协助顾客挑选一款或两款最合适他的产品并积极引荐,逐步缩小顾客的挑选规模。当然这种挑选是依据顾客家的实际状况和当时的喜爱来决议的,只需使用自己所把握的常识引荐了顾客的落眼点才有重点,才能集中精力来挑选和了解咱们的产品。
值得留意的是引荐的数量不能超过三款,太多了顾客仍然不能敏捷做出决议,太少了顾客就短少挑选的地步,一般用二选一的办法最有效。



盲目介绍产品的出售

给顾客介绍自己的产品是导购员的作业责任也是不移至理的工作,可就是自己应尽的责任很多导购员却做不到。

在给导购培训时经常问一线导购这样一个问题:顾客为什么没有买你的产品?大部分导购的答复是:咱们的产品太贵了,或顾客只是第一次来还要再转转。

莫非真的是贵吗?为什么顾客总是说再转转再看看?究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品,在这种状况下“贵或再去转转”就成了顾客脱离的借口,也成了导购不能卖货的理由。

究竟该怎么介绍产品?

其一、构成自己品牌和竞赛品牌的对比,强调差异化而不是光介绍职业常识。

其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品怎么不同于竞赛对手的产品,怎么好于竞赛对手的产品。

其三、在介绍的一起要招引顾客的留意力并提升顾客的兴趣和购买愿望。

陷入价格死角的出售

价格是建材导购最头疼的问题,每次出售的失败都会多多少少与价格有关,基本状况是只需顾客开始问到价格就离出售结束不远了。

现实出售中顾客一般有两种问价办法:
第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱;
第二种是顾客了解差不多是再问价格。

简单堕入价格死角的导购一般是顾客问到价格后立刻就答复,然后顾客就天经地义的说:这么贵呀,你再廉价点吧。

价格博弈一开始就会围绕这个问题相持下去,除非一方绝对性的退让不然出售就失败了。这种状况每天都在各品牌专卖店中上演着。



 为了防止价格死角一般有以下几种办法可以处理:

其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对,如:咱们的价格从100到1000的都有,首要看您喜爱那一种了,到这边我给你介绍一下吧……这样就可以把价格躲过去了。

其二、预期价格。面对上面状况时,假如顾客说:你就说这个多少钱吧,我要先看价格再看产品。这时就必定要报价格了,但也不能直接报,而是要先给顾客心理一个预期:这套产品是咱们本年最新开发的,长X米,宽X米,合适X大面积的卫生间,价格是X。虽然现在也告诉了价格,但前面先给产品附加了价值,再承受能力上给顾客打了预防针。

其三、闪躲价格。如:厨柜的价格首要是依据厨房的大小和他的装备来决议的,请问您家厨房有多大面积?这种答复办法可以直接把价格问题转移到面积上来,并且是以问句结尾,让顾客顺着问题来答复。

其四、深化价格。假如顾客对产品了解已经差不多时再问价格,导购员可以顺势把出售进程面向下一个环节,如:橱柜的价格是依据您家面积的大小和本身的装备决议的,坐下来我给您做个预算吧?(打手势让顾客坐下来)

总归,运用以上几种办法不必定能完全处理价格死角问题,但能在最大程度上防止价格死角问题的发生。

置之不理的出售

出售是一个锻炼人的职业,也是一个需求自动的职业,要想立于不败之地就必须学会自动,不管是自动进攻也好自动防御也好,总归自动总要强于被迫。

家具建材职业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈乃至三圈、五圈才会最终决议购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是怎么让脱离该专卖店的顾客再次回来。

在这种环境下,大部分导购挑选了守株待兔,认为假如顾客喜爱他自然会买,假如不喜爱或确实价格高肯定会丢失。这种置之脑后的出售行为相同导致了大批客户的丢失,假如努把力或采纳相关措施信任还有10%以上的客户会再次回来的。

 怎么防止置之脑后呢?

其一、尽量留下顾客的电话号码并加强盯梢。假如顾客还在挑选阶段,那导购员必定要在顾客脱离的第二天或第三天给顾客回个电话,了解顾客的购买状况、了解顾客对自己产品的观点,想办法打消顾客的疑虑,然后约定下次面谈的时间。即便顾客已经交了定金也要定期盯梢,防止顾客后悔退单或被竞品抢单。

其二、加强相关产品导购的联系,构成相互带单。顾客家装是一个全体,地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会逐个挑选,并且简直都会挑选同一价格层次和品牌层次的产品,这时的口碑营销和联系营销就非常重要了,他人一句话顶自己说三句,所以必定要搞好相关产品导购的联系,一旦带单互动构成就适当于一个人变成几个人。

其三、顾客安装好后要不守时回访,及时了解顾客使用状况,遇到问题立刻处理,并要求顾客转介绍。在顾客很满足的状况下转介绍的成功率是适当高的。
 

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